Geschäfte mit China: Vertrauen nachhaltig aufbauen

Was hat Vertrauen und Vertrauensaufbau für eine Bedeutung bei Geschäften, die wir mit China tätigen? Wie kann man dies gestalten, um Geschäfte mit China effektiv und nachhaltig voranzutreiben? Ähnlich wie in Folge 19, wo es ebenfalls um eine interkulturelle Fragestellung geht (low-context und high-context culture), wird in dieser Podcast-Folge ebenfalls auf das Konzept bzw. Bestandteile eines Konzepts nach Erin Meyer, aus ihrem Buch „The Culture Map“ zurückgegriffen. Diesmal also das Konzept „Vertrauen“ und wie dieses nach „Kopf“ oder „Herz“ aufgebaut wird. Es gibt demnach zwei verschiedene Arten von Vertrauen und diese unterscheiden sich auch darin, wie sie wachsen.

Die Skala des Vertrauens

Bei diesem Konzept des Vertrauens gibt es eine Skala, bei der auf der einen Seite affektives Vertrauen steht und auf der anderen Seite das kognitive Vertrauen. Beim affektiven Vertrauen geht es darum das Vertrauen aufgebaut wird durch Gefühle wie Empathie Freundschaft oder emotionale Nähe, also beziehungsbasiert ist. Auf der anderen Seite das kognitive Vertrauen, was über die Zusammenarbeit im geschäftlichen Rahmen aufgebaut wird und sehr stark auf den Fähigkeiten, Leistungen oder auch der Verlässlichkeit, die man einer Person entgegenbringt, basiert. und das ist dann die aufgabenbasierte oder das Vertrauen, das „task-based“ aufgebaut ist.

Kognitiv steht dabei auf der linken Seite der Skala, beziehungsbasiert auf der rechten Seite der Skala. Deutsche werden dabei eher auf der kognitiven, aufgabenbasierten Seite, während Chinesen affektiv eingestuft werden und somit der Vertrauensaufbau sehr beziehungsbasiert abläuft. Das heißt nicht, dass man jeden Menschen einer Kultur auf die eine oder andere Seite schieben kann, jedoch arbeitet man in solchen Konzepten meist mit Stereotypen. Das heißt man sagt der Großteil der Deutschen baut Vertrauen kognitiv auf, während der Großteil der Chinese Vertrauen affektiv aufbaut und dies beeinflusst unsere Geschäfte mit China.

Geschäfte mit China ändern sich durch enge Beziehungen vollständig

Baut man Geschäftsbeziehungen mit Kulturen auf, die beziehungsbasiert Vertrauen aufbauen, verändert sich mit wachsendem Vertrauen auch die Geschäftsbeziehung vollständig. Das heißt, wenn ich sehr viel Vertrauen in meinen Geschäftspartner habe, dann ist es am Schluss egal, was beispielsweise in einem Vertrag niedergeschrieben steht, weil man darauf vertraut, dass man sich gut versteht und sich auch zu Details auf dem „kleinen Dienstweg“ einigen kann. Bei uns würde man jedoch unabhängig von der Tiefe der Geschäftsbeziehung dennoch einen Vertrag bis ins kleinste Detail lesen, ausarbeiten und durchdiskutieren bevor etwas unterschrieben wird. Deswegen auch hier so die Unterscheidung von beziehungsbasiertem und aufgabenbasiertem Vertrauen.

Mit dem Aufstieg asiatischer Länder müssen wir uns anpassen

In den letzten Jahren hat sich die Geschäftswelt enorm geändert. Während wir vor einigen Jahren noch hauptsächlich mit Kulturen zu tun hatten, die ähnlich wie wir sehr kognitiv an den Vertrauensaufbau rangegangen sind.  Dadurch, dass nun aber Länder wie China, Indien oder andere asiatische Länder und auch die BRIC-Staaten, sind alle eher beziehungsbasiert, müssen wir uns umgewöhnen. Wir haben immer mehr mit solchen Ländern zu tun, daher können wir uns nicht mehr rein auf die kognitive Vertrauensbildung verlassen. Wir müssen daher bei Geschäften den Beziehungsaufbau viel stärker integrieren und hierfür auch Zeit zulassen. Zeit investiert man somit nachhaltig, da man durch gute Beziehungen und den Vertrauensaufbau diese Investition auch wieder zurückbekommt und somit die Geschäfte mit China langfristig erfolgreich gestalten kann.

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